Tom Sawyer est puni. Sa tante Polly lui a confié une longue clôture en bois à repeindre, un samedi, pendant que tous les autres garçons du village vont se baigner. La corvée est aussi injuste qu’ennuyeuse.
Quand Ben, le premier des copains, passe devant lui en se moquant, Tom fait l’inverse de ce qu’on attendrait : il se met à peindre avec soin, de manière très appliquée et méticuleuse. Il recule d’un pas pour juger le produit de son travail, comme s’il faisait quelque chose qui comptait vraiment. Ben finit par demander, presque malgré lui, s’il peut essayer à son tour. Tom refuse d’abord, sa tante est bien trop exigeante pour cette clôture-là, explique-t-il, le travail que lui a confié sa tante est bien trop important ! Et puis, ajoute-t-il, il n’y a peut-être qu’un garçon sur mille, deux mille même, capable de la peindre exactement comme il faut.
Ben se dit qu’il aimerait bien essayer lui aussi se voir confier une mission d’une telle importance. Il propose sa pomme pour avoir le droit d’essayer. Tom hésite encore un peu avant de céder le pinceau à son ami. Très généreux le Tom ! Quelques minutes plus tard, un autre garçon arrive avec un cerf-volant à échanger. Puis un autre, avec une poignée de billes. À la fin de la journée, la clôture a reçu plusieurs couches de peinture, et Tom s’est constitué un petit trésor sans avoir presque rien fait.
Rien, pourtant, n’a changé dans la réalité : peindre une clôture reste peindre une clôture.
Ce que Tom a changé, c’est le cadre dans lequel les autres considéraient la tâche. Une corvée est devenue un privilège rare. Et ça a suffi à changer leur point de vue.
Le même fait raconté différemment
Les psychologues appellent ça l’effet de cadrage, le framing effect en bon français. Nous aimons croire que nous examinons des faits, de manière rationnelle, que nous soupesons les options, puis que nous décidons.
En réalité, notre jugement dépend aussi de la manière dont ces faits nous sont racontés.
Daniel Kahneman et Amos Tversky (encore eux !)ont testé ça avec une expérience restée célèbre. Ils demandent à des participants d’imaginer qu’une maladie menace 600 personnes, et leur proposent un choix entre deux programmes.
Le premier est sûr : 200 personnes seront sauvées, de manière certaine.
Le second est risqué : une chance sur trois de sauver les 600, deux chances sur trois de n’en sauver aucune.
Résultat ? Vous avez deviné ? Presque tout le monde choisit la sécurité, le premier programme.
Kahneman et Tversky posent alors exactement le même choix à un autre groupe, sauf qu’ils racontent les deux mêmes programmes différemment.
Le premier programme devient : 400 personnes mourront, sans aucun doute.
Le second devient : une chance sur trois que personne ne meure, deux chances sur trois que les 600 meurent.
Ce sont, chiffre pour chiffre, les deux mêmes options qu’à l’instant à savoir sauver 200 sur 600, c’est laisser mourir 400 sur 600, ni plus ni moins. Mais cette fois, la majorité choisit l’option risquée, celle-là même qu’elle refusait une minute plus tôt.
Le cadre, à lui seul, a suffi à inverser la décision.
Un traitement qui affiche 90 % de survie et un traitement qui affiche 10 % de mortalité décrivent exactement le même résultat. Mais la perception, elle, est différente.
Changer les faits, ou changer leur sens
L’école de Palo Alto, avec le psychologue Paul Watzlawick, a travaillé sur quelque chose de très proche, sous un autre nom : le recadrage.
Un problème, disent-ils, n’existe jamais seulement à travers les faits qui le composent, il existe aussi à travers l’interprétation qu’on leur donne. Changer cette interprétation peut suffire à changer notre façon d’agir, sans que rien, autour de nous, n’ait bougé.
C’est exactement ce que fait Tom Sawyer. Il modifie pas la tâche ou sa difficulté. Il change ce que signifie le geste de peindre.
Et nous faisons la même chose entre nous, tout le temps. Prenez une négociation où vous devez annoncer une hausse de prix à un client. Vous pouvez la présenter telle quelle : “nos tarifs augmentent de 8 %”, et l’autre l’entend comme une décision prise contre lui, et son porte-monnaie.
Ou vous pouvez la présenter autrement : “voici ce que ça vous coûterait de tout recommencer avec un nouveau prestataire, et voici ce que ça vous coûte de rester avec nous.” Le prix, au centime près, n’a pas changé. Mais dans le premier cas, l’autre se sent attaqué et ressens un abus ou une injustice. Dans le second, il compare deux coûts, et le vôtre devient soudain le plus raisonnable des deux. Celui qui choisit comment raconter la situation choisit, en grande partie, comment elle va se terminer.
Le cadre qu’on ne voit jamais
Il y a pourtant un cadrage dont on parle beaucoup moins : celui qu’on s’applique à soi-même, sans le remarquer.
Prenez un échec, n’importe quel échec, un projet qui capote, un client qui vous envoie balader, un entretien de recrutement qui se passe mal. Vous pouvez le lire de deux façons très différentes.
Première lecture : c’est la preuve que vous n’étiez pas fait pour ça, que vous vous êtes trompé de métier, de projet, de personne.
Deuxième lecture : c’est une information que vous n’aviez pas avant qui vient enrichir votre réflexion vos choix futurs. L’échec, dans les deux lectures, a eu lieu exactement de la même façon. Mais dans la première, vous jetez l’éponge. Dans la seconde, vous ajustez et vous continuez. Comme le font les entrepreneurs.
Le cadre que vous choisissez ici, les lunettes que vous chaussez, décident très concrètement, de la suite de votre histoire.
Tom Sawyer n’a convaincu aucun de ses camarades qu’il aimait peindre les clôtures. Il les a simplement amenés à considérer la peinture de cette clôture avec un regard différent.
La prochaine fois qu’une situation vous semblera n’avoir qu’une seule lecture possible, posez vous une question avant de l’accepter comme allant de soi : Qui a choisi le cadre dans lequel je suis en train de regarder cette situation ? Et qu’est-ce que ce cadre m’empêche de voir ?
En d’autres termes, à qui profite le crime..
Philippe Roy
Fondateur de Red Yucca
Sous Influence vous aide à améliorer vos relations — professionnelles, personnelles, familiales — en décortiquant les comportements et les mécanismes d’influence à l’œuvre dans nos échanges : ceux qu’on subit, ceux qu’on se fabrique, ceux qu’on devrait parfois exercer.
Si vous avez une question ou souhaitez partager une situation, écrivez-moi : pr@red-yucca.com. Je lis tout.
Pour aller plus loin sur la négociation et les rapports de force en entreprise : L’Envers du Deal.
Ça me rappelle l’histoire d’un prof de maths du collège. Entre « achetez 3 disques, le quatrième est offert » et « profitez de 30% de réduction sur nos disques », les gens choisissent la première option. 1 disque gratuit, chouette ! Or, c’est la deuxième option la plus avantageuse.