Personne ne vous manipule. Vous êtes très doué pour le faire tout seul.
Piège abscons, escalade d'engagement, aversion au gaspillage : pourquoi vous n'arrivez jamais à lâcher ce qui ne marche plus.
23h40. Vous ouvrez l’application pour commander un Uber. L’écran affiche : votre chauffeur arrivera dans 4 minutes. Même si vous n’êtes qu’à vingt minutes de marche jusqu’à chez vous, vous choisissez d’attendre. Pas la force de rentrer à pied ce soir. Et puis, l’écran dit 4 minutes, alors vous attendez sur le trottoir.
23h46. Vous regardez à nouveau l’écran. Le temps d’attente affiché vient de passer à 6 minutes, le chauffeur a changé d’itinéraire, ou pris un détour, l’application ne dit pas pourquoi. Six minutes de plus à attendre.. Le bon sens devrait vous inviter à ne pas attendre et à rentrer à pied (si vous l’aviez fait dès le début vous seriez déjà à mi-chemin). Mais partir maintenant, ce serait perdre toutes les minutes déjà passées à attendre pour rien. Alors vous restez.
00h02. 22 minutes que vous poireautez sur le trottoir. Le réverbère sur lequel vous vous appuyez est devenu votre confident. L’écran affiche maintenant 3 minutes. Vous auriez pu être arrivé chez vous si vous étiez rentré à pied. Pourtant, vous ne partez toujours pas. Pourquoi ? Parce que partir maintenant reviendrait à admettre que les vingt-deux minutes déjà passées à attendre le Uber n’ont servi à rien.
Ce soir, vous aviez une décision à prendre. Vous l’avez prise. Mais vous vous êtes manipulé vous-même.
Comment se piéger tout seul ?
C’est très exactement la scène que décrivent Joule et Beauvois, deux psychologues sociaux français, spécialistes de la théorie de l’engagement, dans leur Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens Dans leur exemple il n’y a pas de smartphone, simplement un passant qui attend à arrêt de bus, mais le principe reste le même : « il peut passer plus de temps à attendre un bus qu’il ne lui en aurait fallu pour rentrer d’un pas tranquille chez lui. » Ils appellent ça le piège abscons.
Le terreau théorique dans lequel ce piège se développe s’appelle la théorie de l’engagement, formulée par le psychologue Kiesler en 1971 :
un acte, une fois posé librement, oriente les comportements futurs, indépendamment des convictions de la personne qui l’a initié.
Ce n’est pas ce que vous pensez qui dicte ce que vous faites. C’est ce que vous avez déjà fait qui dicte ce que vous allez faire. Beauvois et Joule appellent ça, plus précisément, l’effet de gel :
une fois qu’une décision est prise, même absurde, on a tendance à la maintenir, indépendamment des raisons qui l’ont motivée au départ.
Pourquoi il est si difficile de gâcher
Reste une question, simple en apparence : pourquoi cette peur si précise de gâcher l’action et l’effort qu’on a déjà engagés ? Arkes et Blumer, deux chercheurs américains, ont testé cette idée en 1985 en vendant des abonnements de théâtre à trois tarifs : prix sans réduction, 2 dollars de réduction, 7 dollars de réduction. Sur la saison, ceux qui avaient payé plein tarif ont assisté à significativement plus de représentations que les autres, alors que le spectacle était rigoureusement identique. Ce n’est pas la qualité de la pièce qui les faisait venir. C’est le prix déjà payé. Ils ont appelé ça l’aversion au gaspillage :
une règle presque morale, « ne pas gâcher », qui nous contraint même quand plus rien ne justifie de continuer.
Kahneman et Tversky rajoutent une couche : arrêter, c’est acter une perte certaine ; continuer maintient l’illusion qu’on peut encore l’éviter, et on préfère toujours le risque à la perte certaine.
Le psychologue américain Staw y ajoute en outre le principe de l’auto-justification : admettre l’échec, c’est admettre qu’on s’est trompé, ce qui abîme l’image qu’on a de sa propre compétence.
Quand le trottoir se transforme en conseil d’administration
Maintenant, changeons d’échelle. Le trottoir, remplacez-le par un conseil d’administration. Les vingt-deux minutes, remplacez-les par quatre-vingts millions d’euros. Le mécanisme ne change pas d’un iota, seul le montant de l’addition change.
Barry Staw, a donné un nom à tout ça : l’escalade d’engagement. Sa formule parle d’elle même, on continue d’investir dans un projet non pas malgré les échecs, mais à cause d’eux.
La France et le Royaume-Uni ont financé le Concorde bien après que sa non-rentabilité eut été évidente, au point que l’expression Concorde fallacy est devenue, en anglais, un synonyme savant de « trop investi pour abandonner ». Aucune de ces décisions n’était prise par des imbéciles. Elle était prise par des gens qui, comme vous devant l’écran de l’application Uber, refaisaient le même calcul : si j’arrête maintenant, tout ce que j’ai mis dedans jusqu’ici aura été pour rien.
Vous n’avez pas besoin d’être membre d’un conseil d’administration pour le vérifier. L’abonnement de la salle de sport que vous payez depuis 3 trimestres sans y avoir remis les pieds depuis trois mois, vous le conservez, parce que le résilier reviendrait à acter que les neuf mois précédents n’ont servi à rien. La série TV que vous trouvez mauvaise depuis l’épisode 3 mais que vous continuez de visionner quand même, même principe.
Rien de tout cela n’est stupide. C’est juste vous qui attendez votre Uber sur le trottoir.
On ne reste pas en couple parce qu’on est heureux
Et il y a plus grand encore que le conseil d’administration : on ne reste pas en couple parce qu’on est heureux. C’est la découverte, contre-intuitive, de la psychologue américaine Caryl Rusbult, qui a suivi des couples sur quinze ans pour comprendre ce qui prédit vraiment qu’on reste.
Sa réponse tient en trois facteurs, indépendants les uns des autres :
la satisfaction,
la qualité des alternatives perçues, et, je vous le donne en mille …
l’ampleur de ce qu’on a déjà investi dans la relation.
L’issue de cette étude est effectivement un peu dérangeante : l’investissement prédit le maintien dans la relation indépendamment du niveau de satisfaction. Des gens malheureux restent, non pas parce qu’ils sont satisfaits, mais parce que dix ans de vie commune, les amis en commun, l’appartement, les enfants, pèsent plus lourd que le bonheur qu’ils n’y trouvent plus. « Je ne pars pas parce que ça fait dix ans » plutôt que « je ne pars pas parce que je suis heureux ». C’est la version affective du piège abscons dont je parlais au début de cette chronique.
Le seuil qu’on ne s’est jamais fixé
Alors, la question n’est pas « comment résister à la manipulation », question trop large, trop vague, trop défensive, elle vous met en position de victime dès le départ. La vraie question est plus précise et plus utile : à quel moment ai-je arrêté de décider, pour me contenter de continuer sur le même chemin ?
Pour les décisions à venir, la réponse tient en un seul agissement, et il doit se prendre avant, jamais pendant.
Fixer un seuil de temps, d’argent, d’énergie, au moment précis où l’on s’engage, pas au moment où l’on commence à douter.
Beauvois et Joule le disent presque en passant :
le meilleur dispositif est celui qui oblige à évaluer régulièrement pertes et gains, et à décider, à chaque évaluation, de continuer ou d’arrêter.
Ce n’est pas la volonté qui manque à la plupart des gens engagés dans un mauvais projet, un mauvais poste, une mauvaise relation. C’est l’absence d’un seuil, d’une limite, d’une ligne rouge qu’ils n’ont jamais formulé au premier jour.
La page blanche et le juge sans dette
Mais vous, là, tout de suite, vous n’êtes pas en train de démarrer quelque chose. Vous êtes déjà sur le trottoir depuis trois ans. Le seuil qu’on n’a pas posé au début, on ne peut pas remonter le temps pour le poser, il faut autre chose, pour ceux qui sont déjà dedans.
Tout d’abord, ne vous demandez pas « dois-je arrêter ». Cette question est empoisonnée par tout ce que vous avez déjà mis dedans.
Demandez-vous plutôt : si j’arrivais aujourd’hui, sans rien avoir investi jusqu’ici, est-ce que je choisirais de démarrer ça (ce projet, cette entreprise, cette initiative, cette relation ou tout autre décision) ?
Si la réponse est non, la seule chose qui vous retient encore, c’est le passé, pas l’avenir. Ce n’est pas une pirouette : c’est le moyen concret d’annuler l’aversion au gaspillage. On retire mentalement la dette, et on regarde ce qui reste.
La seconde chose à faire, Staw lui-même l’a prescrit dans ses travaux : confier la décision de continuer à quelqu’un qui n’a rien misé dans le choix initial. Celui qui a décidé n’est jamais le mieux placé pour juger s’il faut arrêter, sa réputation est engagée dans le fait d’avoir eu raison. Un regard neuf, sans dette personnelle, tranche plus facilement.
Puisque personne ne vous a demandé d’attendre un Uber sur ce trottoir, personne ne peut non plus vous demander d’annuler la course. La seule sortie, c’est celle que vous vous donnez le droit de prendre, maintenant, ou dès le premier jour la prochaine fois.
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Pour aller plus loin sur la négociation et les rapports de force en entreprise : L’Envers du Deal.