Septembre 2009, Las Vegas. Phil Elwood a une mission simple sur le papier : faire en sorte que le nom de Mutassim Kadhafi, l’un des fils du dictateur libyen, n’apparaisse dans aucun média pendant son séjour.
Mais sur le terrain, ça se complique très vite, Kadhafi boit, perd à la roulette, hurle, invective les gens autour de lui, manque à un moment de frapper un videur… Bref, la mission d’Elwood pourrait être simple mais elle ne l’est pas.
Après quelques jours passés dans la capital du jeu, et quelques sueurs froides, Mutassim Kadhafi quitte Las Vegas sans avoir fait la une d’un seul média.
Mission accomplie.
Alors non, Phil Elwood n’est ni un espion ni un garde du corps, il est consultant en relations publiques, et son travail, ce soir-là, comme pendant les années qui ont suivi, consiste à éviter que d es gens très puissants et très inquiétants n’apparaissent sous un mauvais jour.
Il s’agit de fabriquer une acceptabilité. Rendre fréquentables des gens qui ne le sont pas. D’inventer une perception, de créer une nouvelle réalité.
Et il est, apparemment, extrêmement doué pour ça. C’est ce qu’il raconte dans un entretien fascinant donné récemment à CNN ( l’article complet est ici.).
Le nettoyeur
Quand l’opinion américaine s’indigne de la libération anticipée de l’agent libyen condamné pour l’attentat de Lockerbie (pour ceux qui ont oublié ou étaient trop jeunes, on parle de l’explosion en plein vol, en décembre 1988, d’un avion de la Pan Am au-dessus de l’Écosse, qui avait fait 270 morts), il convainc un élu du Congrès américain de déplacer le sujet : la vraie question, lui explique-t-il, n’est pas la clémence des USA envers la Libye, c’est le besoin qu’ont les États-Unis de la Libye dans leur guerre contre le terrorisme. On change de terrain. L’élu finira par reprendre l’argument suggéré, la presse s’en empare, et le sujet change de thématique.
Quelques mois plus tard, on lui confie une mission qui semble perdue d’avance (et qui en a surpris plus d’un, moi le premier) : aider le Qatar à décrocher la Coupe du monde 2022 face aux États-Unis.
Pour le coup, Elwood se dit qu’il est impossible de gagner ce match-là sur le terrain des infrastructures ou de l’organisation, alors il change carrément de terrain. Encore une fois.
Il invente une structure associative qui n’existe que sur le papier, baptisée « Healthy Kids Coalition », et s’en sert pour faire porter par une élue du Congrès un texte réclamant que les États-Unis cessent d’accueillir de grandes compétitions sportives tant qu’ils n’auront pas réglé leurs propres problèmes de santé publique chez les enfants. Il fait allusion à l’obésité infantile américaine. Impossible pour un pays victime de ce fléau d’organiser un évènement avec une telle portée médiatique dans le monde.
Encore une fois, il fait ensuite fuiter ce récit à un journaliste, qui en tire un article qui fait mouche. Le sujet est passé de « qui a les meilleurs stades et la meilleure organisation» à « ce pays a-t-il seulement la légitimité morale pour accueillir un tel événement ». La presse et les lobbys partisans font le reste.
A la surprise générale, la FIFA annonce qu’elle choisit ….le Qatar. Elwood ne prétend pas avoir fait basculer le vote à lui seul, mais il pense avoir donné à certains une bonne raison de ne pas voter pour les États-Unis. C’est déjà “pas mal”.
Voilà le vrai métier d’Elwood, et ce n’est pas tout à fait de la communication au sens où on l’entend d’habitude. Il ne modifie jamais les faits, il déplace juste le regard qu’on pose dessus. ça me fait penser au film Léon de Luc Besson avec Jean Reno dans le rôle du nettoyeur. Elwood ne fait pas disparaître les cadavres, et il ne nettoie pas les scènes de crime. Il lave les réputations des uns et des autres. Il réinvente des récits. Jusque-là, son histoire ressemble à celle d’un manipulateur habile, un magicien un peu cynique doté d’un talent inhabituel. On pourrait presque admirer son savoir faire.
Sauf que..
Il savait
On pourrait imaginer qu’Elwood s’était construit une bonne excuse.
Que les Kadhafi n’étaient pas si terribles vu de près. Si si je vous jure..! ils sont plutôt sympas..
Que le régime syrien était injustement diabolisé. Bon…peut-être pas vraiment une démocratie..mais pas si insupportable que ça…
Que ce n’était, après tout, que de la communication, et que la com’, ce n’est jamais bien grave.
Sauf que non, et il l’affirme lui même avec une assertivité déconcertante :
« je savais parfaitement que ce que je faisais était mal », dit-il aujourd’hui.
Moi je trouve qu’une fois qu’on a lu cette phrase, cette déclaration qui assume le côté obscur de son activité, une question se pose, et ça ne concerne pas seulement Elwood :
Comment continue-t-on à faire, année après année, quelque chose que l’on sait soi-même incompatible avec l’idée qu’on se fait de qui on est ?
En termes plus terre à terre : comment arrive t-on à se regarder dans un miroir ?
Le prix d’un mensonge
Bon, un peu de théorie, mais je vais essayer de la rendre utile et digeste parce que ça mérite d’être compris, pas juste cité pour faire joli. Et personnellement je trouve l’histoire qui suit passionnante !
Il y a un psychologue américain, Leon Festinger (tiens…il s’appelle Léon comme le personnage de Jean Reno dans le Nettoyeur…), qui dans les années 1950 s’est infiltré dans une petite secte persuadée, calculs savants de leur gourou à l’appui, que le monde allait disparaitre un jour précis. Un peu risqué comme proposition de valeur à ses clients (pardon, ses adeptes).. mais bon.
Le jour J arrive. Et là…rien ne se passe. Nothing. Nada. Nichts. Niente !!
Et c’est là que ça devient fascinant !! Festinger observe un truc qui, logiquement, ne devrait pas arriver : au lieu de se dire « zut, on s’est trompés », les membres du groupe se convainquent que c’est justement leur foi, cette nuit-là, qui a sauvé la planète !
Et ils se mettent à recruter encore plus qu’avant, animés par une foi et une énergie dignes de l’enthousiasme sans limite d’un gamin de 5 ans la veille de son voyage à Disneyland.
De cette observation, Festinger tire une théorie qui va devenir l’une des plus solides de toute la psychologie sociale : la dissonance cognitive. J’en ai déjà vaguement parlé dans d’autres chroniques de Sous Influence.
Dans sa version la plus simple, voilà ce que ça veut dire :
Quand ce qu’on fait entre en contradiction avec ce qu’on pense être, ça produit une sorte d’inconfort, comme un malaise, pas juste une gêne intellectuelle non, le genre qui met sur les nerfs sans qu’on sache pourquoi. Une espèce de poil à gratter mental (si ça c’est pas de la métaphore..).
Et cet inconfort, on cherche à s’en débarrasser. Il y a trois façons d’y parvenir :
Changer de comportement, ce qui est coûteux, difficile et souvent douloureux (l’échec de la réalisation des vœux de début d’année en est une bonne illustration..) ;
Changer de conviction, ce qui revient à admettre qu’on s’est trompé sur qui on est. Ou, solution numéro trois, et de très loin la plus empruntée…
S’inventer une histoire qui réconcilie les deux sans toucher à rien sur le fond. En d’autres termes, se raconter une meilleure version des faits.
Festinger a par la suite vérifié ça avec une expérience devenue un classique du genre. Il fait faire à des étudiants une tâche volontairement ennuyeuse, puis leur demande de mentir à d’autres étudiants en disant que c’était passionnant. Certains sont payés 1$ pour ce mensonge, d’autres 20$.
Résultat : ceux payés un dollar finissent, sincèrement, par trouver la tâche plus intéressante qu’elle ne l’était. Ceux payés vingt dollars, non. Pourquoi ? parce qu’ils savent très bien qu’ils ont menti pour l’argent, ils n’ont besoin de rien d’autre pour s’expliquer leur geste. En revanche, ceux qui avaient le moins de raison extérieure de mentir étaient ceux qui avaient le plus besoin, à l’intérieur, de croire à leur propre mensonge.
C’est très exactement le mécanisme d’Elwood. Il dit avoir touché moins de 100 000$ par an dans ce métier, pas de quoi expliquer, par le seul appât du gain, des années passées au service de gens qu’il savait dangereux.
Alors, comme les étudiants payés un dollar, il lui fallait une histoire plus solide que « je le fais pour l’argent ».
Les mots pour le dire
Et c’est là que je fais intervenir un second psychologue : Albert Bandura, (psy américain). Il s’est posé une question très simple :
Comment des gens tout à fait capables, par ailleurs, de distinguer le bien du mal (c’est à dire qu’on exclut les psychopathes et autres comportements très déviants), en viennent à faire, ou à laisser faire, des choses qu’ils condamneraient sans hésiter chez quelqu’un d’autre ?
Sa réponse est qu’on n’affecte pas ses valeurs morales et éthiques du jour au lendemain. On y va petit à petit, petits pas par petits pas, comme les marches d’un escalier qu’on grimpe lentement, et ce, avec des manœuvres mentales très précises.
Prenons-en deux, et regardons-les à l’œuvre chez Elwood.
La première, Bandura l’appelle l’étiquetage euphémique : rebaptiser une chose gênante d’un nom qui sonne mieux, pour la rendre plus facile à assumer. La rendre plus “douce”. Au bureau, dans le monde corporate ça donne : on ne « vire » pas les gens, on « accompagne des départs » ; on ne « supprime » plus des postes, on « libère des collaborateurs ou on les laisse partir ».
Le mot change, l’acte reste identique, mais on dort mieux la nuit. Chez Elwood, c’est très exactement la « Healthy Kids Coalition » : il ne s’est jamais dit « je monte une fausse association pour couler la candidature américaine ». Il a créé une structure qui, sur le papier, défend la santé des enfants.
La deuxième, c’est la justification morale : Il s’agit présenter un acte qu’on sait discutable comme étant au service d’une cause plus grande que lui, ce qui le rend, sur le moment, presque défendable. C’est le mécanisme de quelqu’un qui trompe son conjoint et appelle ça « une parenthèse » plutôt qu’une trahison, en se persuadant que c’est pour son propre équilibre, donc au fond c’est mieux pour pour le couple, à terme.
Chez Elwood, c’est exactement le coup joué au Congrès sur Lockerbie : il ne nie jamais que l’agent libyen condamné pour l’attentat ait été libéré tout en étant coupable, ni que ce soit gênant. Il change juste la cause qu’il prétend servir, ce n’est plus « défendre la Libye », c’est « protéger les intérêts américains dans la guerre contre le terrorisme ». Une fois cette cause plus grande installée dans l’esprit des gens, une espèce de “méta cause”, la question de départ, fallait-il vraiment libérer cet homme, devient totalement secondaire.
Sarajevo
Il y a quand même un moment, en 2010, où le doute s’installe vraiment en lui, et il n’a rien à voir avec l’un de ses clients ou l’une de ses missions. Lors d’un déplacement, on l’emmène visiter un site à Sarajevo où, pendant la guerre de Bosnie, des habitants avaient été piégés puis abattus. Alors qu’il se trouve sur ce lieu devenu un lieu de mémoire, une pensée s’impose à lui : dans quelques années, existera-t-il le même genre de lieu à visiter en Libye ou en Syrie, les deux pays pour lesquels il travaille précisément à ce moment-là ? Autrement dit, ce n’est pas la Bosnie qui le trouble. C’est de voir à quoi ressemble, vingt ans plus tard, le souvenir d’un massacre, et de comprendre que les régimes qu’il sert aujourd’hui pourraient un jour être regardés de la même manière. « C’était horrible », reconnait-il aujourd’hui.
On pourrait croire que c’est le moment où il arrête. Le tipping point. Le point d’inflexion de son parcours. Un moment fondateur qui le mettrait en face de ses contradictions.
Mais non. Il n’arrête pas.
Généralement, on aime croire qu’une prise de conscience entraîne mécaniquement un changement de comportement, je comprends, donc je change. Sauf qu’en réalité, on est souvent beaucoup plus doué pour importer et absorber une vérité dérangeante dans le récit qu’on se fait de soi que pour changer sa vie.
La science a une explication assez simple. Changer de comportement, concrètement, ça veut dire faire des choses qui font “mal” : démissionner d’un poste qui paie bien et qu’on a mis des années à décrocher et conserver, revenir en public sur une décision qu’on a défendue devant toute une équipe, perdre le train de vie qu’on s’est construit, abandonner son aspect statutaire.
Changer de récit, en revanche, ne coûte presque rien sur le moment : ça se joue en silence, dans sa tête, sans personne en face pour vous contredire, et très rapidement. C’est un peu le “Deliveroo de la bonne conscience”. Le cerveau, qui cherche systématiquement l’option la moins chère, prend donc presque toujours celle-là. Et plus on a investi de temps, d’argent ou d’identité dans ce qu’on fait, plus cette option devient séduisante parce que revenir en arrière reviendrait à admettre qu’on s’est trompé depuis le début, pas seulement aujourd’hui.
Après la chute
Des années plus tard, le FBI vient frapper à sa porte. L’un de ses anciens clients, une officine de renseignement privée, se retrouve visé par l’enquête sur l’ingérence russe dans l’élection américaine de 2016 (c’était il n’y a pas si longtemps, vous vous en souvenez ?), et Elwood est indirectement éclaboussé au passage. Il ne sera jamais inculpé ni même inquiété, mais ça n’empêche pas sa réputation de s’effondrer à Washington à ce moment là. Et c’est un petit milieu où tout finit par se savoir.
Il touche le fond, puis remonte la pente, et publie en 2024 un livre où il raconte, cette fois de son plein gré, sa propre histoire. Il dit avoir changé : il ne travaille plus pour des dictateurs, et parmi ses clients actuels figure même la famille d’un journaliste américain porté disparu en Syrie depuis 2012, dans le pays même où il a autrefois représenté le régime aujourd’hui soupçonné d’être derrière sa disparition…
Mais quand on lui fait remarquer qu’il applique peut-être, sur sa propre rédemption, précisément les mêmes techniques qu’il vendait autrefois à ses clients, il ne se défend même pas : « bien sûr, absolument ».
Pendant des années, Phil Elwood a aidé des gens infréquentables à se raconter une meilleure histoire. Son client le plus difficile, c’est peut-être lui-même, maintenant.
Alors la question qu’il pose à la fin de son propre récit mérite qu’on s’y arrête un instant : suis-je un narrateur fiable de ma propre histoire ? Il dit que c’est au lecteur de trancher. Pratique ….
Et pour revenir à vous, à moi, à nous. Aux choses du quotidien. Je trouve qu’il est intéressant de se poser cette même question. A nous même. A soi :
La prochaine fois que j’aurai une explication parfaitement solide pour justifier ce que je fais, suis-je, un narrateur fiable de ma propre histoire ? Ou suis-je en train d’emprunter un raccourci pratique pour accepter mes décisions ?
Philippe Roy
Fondateur de Red Yucca
Sous Influence vous aide à améliorer vos relations — professionnelles, personnelles, familiales — en décortiquant les comportements et les mécanismes d’influence à l’œuvre dans nos échanges : ceux qu’on subit, ceux qu’on se fabrique, ceux qu’on devrait parfois exercer.
Si vous avez une question ou souhaitez partager une situation, écrivez-moi : pr@red-yucca.com. Je lis tout.
Pour aller plus loin sur la négociation et les rapports de force en entreprise : L’Envers du Deal.